У 2016 році почала працювати зона вільної торгівлі між Україною та ЄС. Українські виробники і надавачі послуг відтоді можуть вільно виходити на ринки Євросоюзу. Майже 15 тисяч підприємств за цей час уже змогли оцінити переваги Угоди. Іншими словами – експортувати простіше і заробляти більше. Утім, вийти на європейський ринок – це зовсім не те, що розкластися на українському базарі, де покупці намотують круги і рано чи пізно побачать ваш товар. Перш ніж почати експорт у ЄС, треба подбати про купу важливих речей. І насамперед – знайти там партнерів, які допоможуть просувати вітчизняний продукт.
Ставка на виставки
У рамках проекту “Просування реформ в регіони” “Прозахід” опублікував уже добрий десяток матеріалів про закарпатський експорт до ЄС, у тому числі – чимало історій успіху місцевих компаній, що продають свою продукцію та вироби в Європі. І кожного з таких виробників ми неодмінно питали: а як ви знайшли шлях до європейського покупця? де шукали партнерів? якими інструментами просування товарів користувалися?
Ви здивуєтеся, але відповіді на ці прості питання отримати дуже непросто.
Як правило, закарпатські виробники “прикриваються” комерційною таємницею і воліють не озвучувати інформацію про те, як знайшли замовників у ЄС. Хоча, звичайно, так роблять не всі.
Наприклад, ТОВ “ВГСМ”, що створює меблі винятково для IKEA, нема сенсу шукати нових партнерів. Так само не має проблем із замовниками ПрАТ “Ужгородська швейна фабрика”, яка вже 30 років, ще з кінця 80-х років минулого століття, шиє вбрання для європейських модниць.
Але ці підприємства за мірками Закарпаття – крупні виробники, з кількома сотнями працівників і чималим досвідом зовнішньоекономічної діяльності. Набагато цікавіше дізнатися, як пробиваються в Європу малі і середні підприємці. Особливо ті, хто розпочав власну справу після Революції гідності, з прицілом на євроринки.
На Закарпатті є й такі. Наприклад, ТОВ “Джерела Карпат”, що експортує харчову продукцію під брендом “Carpaty Enjoy” до країн ЄС, Азії, Африки і Америки. Щоб знайти нових партнерів і наростити реалізацію компанія постійно бере участь у міжнародних виставках та дегустаційних конкурсах.
.JPG)
– Після міжнародної продовольчої виставки “Riga Food 2017″ ми знайшли партнерів у Литві, а наслідком нашої презентації у Берліні (на виставці Fruit Logistica 2017 та під час Міжнародного зеленого тижня 2018) стали контракти з тамтешніми продуктовими мережами і вихід на ринок Німеччини” – ділиться досвідом керівник відділу продажів компанії Сергій Гецко.
Так само переважно на міжнародних спеціалізованих виставках знаходить своїх основних партнерів ТзОВ “К'Лен” з Іршавського району, що виробляє меблі, сходи та паливні брикети. Після початку російсько-української війни компанія, значна частка експорту якої припадала на Росію, почала активно шукати замовників на нових ринках. Ставка на виставки себе виправдала: нині “К'Лен” експортує до Європи близько 90% асортименту всієї виготовленої продукції. Географія поставок широка: від Польщі і Німеччини – до Швеції і Великобританії.
(1).JPG)
– Один із основних наших замовників – це німецький власник крупної групи меблевих будинків, що має сотні клієнтів по всій Європі. Це потужна мережа, з якою дуже зручно працювати, – розповідає керівний директор ТзОВ “К'Лен” Олександр Данко.
Водночас мусимо відзначити, що подібних активних компаній, які готові їздити світом, платити за участь у виставках і дегустаційних заходах, просувати свою продукцію і шукати нових замовників, на Закарпатті дуже мало.
І ось вам доказ: у пошуку успішних кейсів закарпатських експортерів ми звернулися до Офісу з просування експорту при Мінекономрозвитку України. Сподівалися отримати чимало контактів закарпатських бізнесменів у структурі, що вже понад 2 роки активно сприяє малому та середньому бізнесу у виході на зарубіжні ринки та допомагає знайти партнерів закордоном.
На наше прохання працівники Офісу з просування експорту “прошерстили” свої бази даних і знайшли аж … 5 контактів закарпатських підприємців. До речі, про одного з них – виробника кормів для кішок та собак із Виноградівського району – “ПроЗахід” уже публікував розлогий матеріал.
Звичайно, теоретично можна припустити, що закарпатським експортерам не потрібна допомога Офісу з просування експорту. Дехто навіть міг би сказати, що виробникам із регіону, який має кордони з 4 країнами ЄС і з якого до десятка європейських столиць ближче, ніж до Києва, нелогічно шукати шлях на Захід через Київ. Невеличка доля правди в цьому є. Але…
Насправді суть у тому, що далеко не всі пристойні закарпатські виробники готові наважитися зайти на європейський ринок. Хтось, вочевидь, вважає, що не зможе задовольнити вимоги іноземного споживача. Інші, мабуть, зважують ризики і остерігаються, що шкірка не вартуватиме вичинки. А хтось банально не готовий рости.
Що з цим робити?
Керівник “Агенції регіонального розвитку Закарпатської області” Віталій Попович переконаний, що експортний потенціал Закарпаття – дуже великий. Продукція деревообробної і автомобілебудівної галузі, продукти переробки цеоліту, швейні вироби, транспортні, туристично-оздоровчі та IT-послуги, мінеральні води, яблука, овочі і фрукти, дикороси (гриби, ягоди, лікарські рослини), карпатські бджоли і навіть екологічно чисте сіно – все це, вважає Віталій Попович, можна успішно експортувати із Закарпаття.
– На мою думку закарпатським виробникам у першу чергу не вистачає бачення цілого. Тобто кожен пробує виходити на ринки сам, не в повній мірі усвідомлюючи, що відбувається в тій чи іншій галузі. Окрема проблема – це закритість (тут маю на увазі в тому числі закритість до нового). Я вірю, що наше майбутнє – у побудові відкритих систем, під якими я зараз розумію кластери – каже Віталій Попович.
Кластери – це галузеві територіальні добровільні об'єднання підприємницьких структур, які тісно співпрацюють із науковими (освітніми) установами, громадськими організаціями та органами місцевої влади для підвищення конкурентоздатності власної продукції і сприяння економічному розвитку регіону.
На запитання, чи можуть закарпатські виробники шукати допомоги у виході на зовнішні ринки в Агенції регіонального розвитку Закарпатської області і якщо так – чим, власне, їм там можуть допомогти, керівник Агенції каже:
– Ми в першу чергу робимо ставку на партнерства та мережі. Тобто бачимо нашу роль у презентації експортного потенціалу всього регіону, а не окремих виробників. З цією метою розпочали роботу з налагодження співпраці з місцевими асоціаціями, а в тих сферах, де їх немає, – ініціювали створення таких мережевих структур. Це робиться для підготовки середовища до створення кластерів, оскільки, на мою думку, діючий кластер – найкращий інструмент просування експорту. Він дозволяє конкурувати на глобальних ринках і при цьому утворювати партнерства міжнародного характеру. Тобто глобальному ринку не цікавий маленький виробник якогось товару чи продукту, але він не зможе ігнорувати факт, якщо по тій чи іншій товарній позиції про себе заявляє цілий регіон. Також наша підтримка полягає в інституційній силі Агенції, що дозволяє нам співпрацювати із загальноукраїнськими асоціаціями, міжнародними та закордонними установами. Зробивши перші кроки в напрямку окреслення стратегії розвитку регіону, в установі формується експертиза з багатьох напрямків, і насамперед – з експортного потенціалу.
З чого почати бізнесмену?
На прохання “Прозаходу” Керівник Офісу з просування експорту Мар'яна Каганяк накреслила чіткий план дій для закарпатського бізнесу, який вміє виробляти якісний конкурентний продукт, але не знає, як і де його продати за кордоном.
Отож, далі – покрокова інструкція від Мар'яни Каганяк.
.jpg)
“Щоб Офіс міг допомогти вашій компанії вийти на зарубіжні ринки та знайти партнерів закордоном, вам потрібно здійснити 3 наступні кроки:
1. Пройти реєстрацію в особистому кабінеті експортера на сайті epo.org.ua та заповнити тест для оцінки експортної готовності. Це допоможе компанії зрозуміти виклики та перешкоди, які постануть перед нею під час експортної діяльності. А фахівці офісу зможуть оцінити, яких компетенцій бракує для початку експорту та запропонувати компанії релевантні послуги.
2. Після проходження тесту компанія отримує можливість замовити послуги індивідуального консалтингу, подати заявку на приєднання до Сорсингової платформи Офісу, за допомогою якої можна заявити про свою продукцію і послуги іноземним імпортерам, або приєднатися до Європейської мережі виробників (Enteprise Europe Network), яка дозволяє знайти іноземних партнерів серед 50000 підприємств із 17 галузей в 66 країнах, включаючи ЄС.
3. Компанії, які відповідають визначеним на сайті критеріям та покажуть достатній рівень експортної готовності, можуть замовити послуги індивідуального консалтингу. Це системний продукт, який передбачає допомогу підприємствам починаючи із визначення готовності підприємства до зовнішньоекономічної діяльності, перевірки експортних ідей, закінчуючи втіленням своїх ідей за допомогою обраних зовнішніх експертів.
Офіс також допомагає компаніям відкривати нові ринки та знаходити бізнес-партнерів в рамках торгових місій. Учать у торгових місіях дозволяє ознайомитися та краще зрозуміти особливості ведення бізнесу у обраній країні, вивчити ринок та свого потенційного споживача, отримати реальний досвід ведення переговорів з потенційними іноземними партнерами та корисні контакти.
Приміром, ми нещодавно повернулися з Торгової місії до Ізраїлю, яку Офіс організовував для компаній з сектору готових харчових продуктів. За три дні місії 11 українських компаній провели понад 150 b2b зустрічей з потенційними партнерами, двоє з яких вже наступного тижня приїдуть в Україну для відвідин виробництв двох компаній та продовження переговорів”.
Замість висновку
Одна з героїнь публікацій “ПроЗаходу”, професорка Ужгородського національного університету Надія Бойко розповідала нам, що перший свій міжнародний грантовий проект готувала три роки. Було важко, але коли щось не виходило, вона не відступала, а працювала далі. Врешті очолюваний нею Центр при УжНУ виграв проект, отримав фінансування, за роки знайшов численних міжнародних партнерів, з якими виконав уже 30 проектів. Зараз ужгородські науковці проводять дослідження для європейських замовників і налагоджують виробництво фармабіотиків за своїми патентами та брендами в болгарській фармацевтичній компанії з реалізацією інноваційної продукції Україні та в Європі.
– Головна передумова нашого успіху – співпраця та надійні партнери. Утім, зауважу, що ми не стоїмо на місці, чекаючи запрошення від давніх колег. Ми йдемо далі і реалізовуємо власні ідеї. Для цього витрачаємо чималі кошти та масу зусиль для поїздок на брокерські заходи та інформаційні дні. І це дає свої результати. Сьогодні ми залучені у написання 5 нових проектних пропозицій із орієнтовним сумарним бюджетом в 20 мільйонів євро, – ділиться секретом успіху професорка Бойко.
А цими словами пані Надії, вважаємо, дуже доречно завершити нашу статтю.
Коли ти ліпиш снігову бабу, на початку можеш засумніватися: як з таких маленьких сніжинок можна створити таку велику фігуру? Тим не менше ми ліпимо сніжинку до сніжинки, кулю до кулі, і – отримуємо результат.
Краще й не скажеш.
Ярослав Світлик
Спеціально для “ПроЗаходу”
